7月1日起 ，浙江省将基层医疗机构的采购权、支付权全部收回到县域医共体 ，由医共体牵头单位来统一管理。6月25日 ，该省发布通知 ，部署了县域医共体的药品、耗材统一采购与支付工作。
笔者最近和几个传统做第三终端的厂家负责人沟通发现 ，大家普遍感觉第三终端市场“越来越难做” ，主要原因是很多做等级医院的厂家渠道下沉 ，开发第三终端。
等级医院厂家有产品优势、学术推广优势以及资金实力优势。笔者朋友圈里 ，很多做第三终端的代表 ，日常发布的产品广告也在更新 ，从以前传统的第三终端厂家品种到临床品种 ，甚至外企品种。
事实上 ，第三终端特别是基层医疗终端正在悄然发生巨大变化 ，这个变化主要的推力来自两个非常重磅的政策：一是各省新版685基药陆续落地 ，另一个就是5月15日卫健委下达《关于推进紧密型县域医疗共同体的通知》 ，要建设500家紧密型县域共同体。在这两个政策的综合作用下 ，县域市场还是那个市场 ，但操作方法已经不同了。
1、基药进等级医院“窗口期”
县域公立医疗市场变化首先体现在县域等级医院用药目录改变。国家685基本药物的江湖地位显著提高 ，二级医院和三级医院也有明确的占比 ，并且纳入二级、三级医院的考核之中。国家685基本药物目录品种在国家各级公立医疗机构也迎来了发展的春天。
等级医院不缺品种 ，特别是在“药占比”政策的影响下 ，还在往外踢品种 ，公立等级医院进一个品种很难 ，难于上青天。就县域等级医院来说 ，在“药占比”影响下 ，中成药月处方量整体不能超过200盒 ，多年不开一次药事会是普遍现象 ，哪个品种销量进入前十名重点监控 ，因此不少厂家和代理商无奈寻求院外销售渠道。公立医院改革途径给基本药物进入等级医院带来了巨大的机会。
由此带来的是 ，县域等级医院开发方式转变。“4+7”国家集采第二批目录即将出台 ，国家明确表示要全国推广；国家版辅助用药目录已经发布 ，整个公立等级医院的改革路径就是“腾空间、调结构、保衔接”。
空间怎么腾？腾的就是“4+7”集采降下来的空间和踢出去的辅助用药空间。这个空间谁来填补？国家685基本药物目录当仁不让。现在开发县域公立等级医院 ，只要是685基药 ，统统开绿灯。685基本药物目录品种迎来了历史上开发公立等级医院代价最小的“窗口期” ，这个窗口期只有三五个月 ，错过将后悔莫及。
2、基层医疗机构用药“洗牌”
与此同时 ，县域基层用药目录改变。在685基药落地之前 ，各省执行的基层用药目录比较复杂 ，综合来说 ，由以下几个目录组成 ，即国家520基本药物目录+各省省级增补基药目录+部分县级基药增补目录+低价药目录+慢病用药目录+部分医联体目录。
685文件落地之后 ，主要基层医疗机构用药目录发生了变化 ，从河南、四川、江西等省份的落地文件来看 ，主要基层用药目录为国家685基本药物目录+医共体非基药占比目录 ，其他目录统统废除。也就是说 ，非685基药产品想要开发进基层医疗机构 ，必须拿下当地医共体的带头医院 ，品种要求进入两个目录 ，一是医保目录 ，二是县级公立医院采购目录。只有进入了这两个目录 ，才有在基层医疗机构销售的机会 ，这就提高了县级畅销非基药品种在基层用药的可及性。
因此 ，县域基层医疗机构开发方式发生转变。从国家释放的打造500家县级紧密型共同体来看 ，基层医疗机构用药也进入了新一轮“洗牌期”。按照目前的政策导向 ，医共体牵头的县级等级医院成了处方药推广的主战场。
685基药目录要求二级医院占比在50%左右 ，大部分县中心、县人民、县中医都是二级医院。如果你的品种是685基药 ，医共体牵头医院就比较好进。非685基药如果想要开发基层医院 ，那么根据各地县乡村一体化的政策 ，首先要拿下县级医共体牵头医院。由此可见 ，县级医共体牵头医院成为承上启下的“枢纽医院” ，地位相当重要。
3、提前占领基层市场
广大基层市场为很多“4+7”国家集采降价品种、列入国家辅助用药目录品种提供了广阔的新天地。这也是很多在县级医疗机构有直营队伍的厂家这两年不断招兵买马 ，不惜代价开发基层医疗机构的根本原因。很多早早布局的跨国公司 ，在等级医院“药占比”限制如此严格的情况下 ，2018年在中国等级医疗机构销售业务逆势增长十几个百分点 ，就是因为基层医疗机构做了突出的贡献。
随着各省新版685基药政策落地 ，在县域公立医疗市场大洗牌的风口下 ，厂家要抓住这个转瞬即逝的机会 ，抓紧时间转型 ，笔者有几个建议：
1.新版685基药中标的厂家 ，抓紧时间 ，不惜一切代价开发县域等级医院和基层医疗机构。毕竟在政策调整期开发医院代价比较小 ，等同类品种都把医院开发完了 ，就没什么机会了。
2.在县域等级医院有开发队伍的厂家 ，有非685基药品种在县级等级医院 ，特别是医共体牵头的县域等级医院卖得还不错 ，抓紧时间在紧密型医共体政策引导下 ，开发基层医疗机构。
3.以上两个条件都不符合的厂家 ，也有开发县级公立医疗机构的计划 ，可做好处方外延 ，以院外DTP药房为载。
7月1日起 ，浙江省将基层医疗机构的采购权、支付权全部收回到县域医共体 ，由医共体牵头单位来统一管理。6月25日 ，该省发布通知 ，部署了县域医共体的药品、耗材统一采购与支付工作。
笔者最近和几个传统做第三终端的厂家负责人沟通发现 ，大家普遍感觉第三终端市场“越来越难做” ，主要原因是很多做等级医院的厂家渠道下沉 ，开发第三终端。
等级医院厂家有产品优势、学术推广优势以及资金实力优势。笔者朋友圈里 ，很多做第三终端的代表 ，日常发布的产品广告也在更新 ，从以前传统的第三终端厂家品种到临床品种 ，甚至外企品种。
事实上 ，第三终端特别是基层医疗终端正在悄然发生巨大变化 ，这个变化主要的推力来自两个非常重磅的政策：一是各省新版685基药陆续落地 ，另一个就是5月15日卫健委下达《关于推进紧密型县域医疗共同体的通知》 ，要建设500家紧密型县域共同体。在这两个政策的综合作用下 ，县域市场还是那个市场 ，但操作方法已经不同了。
1、基药进等级医院“窗口期”
县域公立医疗市场变化首先体现在县域等级医院用药目录改变。国家685基本药物的江湖地位显著提高 ，二级医院和三级医院也有明确的占比 ，并且纳入二级、三级医院的考核之中。国家685基本药物目录品种在国家各级公立医疗机构也迎来了发展的春天。
等级医院不缺品种 ，特别是在“药占比”政策的影响下 ，还在往外踢品种 ，公立等级医院进一个品种很难 ，难于上青天。就县域等级医院来说 ，在“药占比”影响下 ，中成药月处方量整体不能超过200盒 ，多年不开一次药事会是普遍现象 ，哪个品种销量进入前十名重点监控 ，因此不少厂家和代理商无奈寻求院外销售渠道。公立医院改革途径给基本药物进入等级医院带来了巨大的机会。
由此带来的是 ，县域等级医院开发方式转变。“4+7”国家集采第二批目录即将出台 ，国家明确表示要全国推广；国家版辅助用药目录已经发布 ，整个公立等级医院的改革路径就是“腾空间、调结构、保衔接”。
空间怎么腾？腾的就是“4+7”集采降下来的空间和踢出去的辅助用药空间。这个空间谁来填补？国家685基本药物目录当仁不让。现在开发县域公立等级医院 ，只要是685基药 ，统统开绿灯。685基本药物目录品种迎来了历史上开发公立等级医院代价最小的“窗口期” ，这个窗口期只有三五个月 ，错过将后悔莫及。
2、基层医疗机构用药“洗牌”
与此同时 ，县域基层用药目录改变。在685基药落地之前 ，各省执行的基层用药目录比较复杂 ，综合来说 ，由以下几个目录组成 ，即国家520基本药物目录+各省省级增补基药目录+部分县级基药增补目录+低价药目录+慢病用药目录+部分医联体目录。
685文件落地之后 ，主要基层医疗机构用药目录发生了变化 ，从河南、四川、江西等省份的落地文件来看 ，主要基层用药目录为国家685基本药物目录+医共体非基药占比目录 ，其他目录统统废除。也就是说 ，非685基药产品想要开发进基层医疗机构 ，必须拿下当地医共体的带头医院 ，品种要求进入两个目录 ，一是医保目录 ，二是县级公立医院采购目录。只有进入了这两个目录 ，才有在基层医疗机构销售的机会 ，这就提高了县级畅销非基药品种在基层用药的可及性。
因此 ，县域基层医疗机构开发方式发生转变。从国家释放的打造500家县级紧密型共同体来看 ，基层医疗机构用药也进入了新一轮“洗牌期”。按照目前的政策导向 ，医共体牵头的县级等级医院成了处方药推广的主战场。
685基药目录要求二级医院占比在50%左右 ，大部分县中心、县人民、县中医都是二级医院。如果你的品种是685基药 ，医共体牵头医院就比较好进。非685基药如果想要开发基层医院 ，那么根据各地县乡村一体化的政策 ，首先要拿下县级医共体牵头医院。由此可见 ，县级医共体牵头医院成为承上启下的“枢纽医院” ，地位相当重要。
3、提前占领基层市场
广大基层市场为很多“4+7”国家集采降价品种、列入国家辅助用药目录品种提供了广阔的新天地。这也是很多在县级医疗机构有直营队伍的厂家这两年不断招兵买马 ，不惜代价开发基层医疗机构的根本原因。很多早早布局的跨国公司 ，在等级医院“药占比”限制如此严格的情况下 ，2018年在中国等级医疗机构销售业务逆势增长十几个百分点 ，就是因为基层医疗机构做了突出的贡献。
随着各省新版685基药政策落地 ，在县域公立医疗市场大洗牌的风口下 ，厂家要抓住这个转瞬即逝的机会 ，抓紧时间转型 ，笔者有几个建议：
1.新版685基药中标的厂家 ，抓紧时间 ，不惜一切代价开发县域等级医院和基层医疗机构。毕竟在政策调整期开发医院代价比较小 ，等同类品种都把医院开发完了 ，就没什么机会了。
2.在县域等级医院有开发队伍的厂家 ，有非685基药品种在县级等级医院 ，特别是医共体牵头的县域等级医院卖得还不错 ，抓紧时间在紧密型医共体政策引导下 ，开发基层医疗机构。
3.以上两个条件都不符合的厂家 ，也有开发县级公立医疗机构的计划 ，可做好处方外延 ，以院外DTP药房为载。